鞋企匹克集团许志华：路线坚持

□许志华语录

　　我们一直坚持国际化和专业化路线，而且这样的路线正不断深入。2008年，一次性新签5名NBA球星，匹克与NBA的合作是越来越顺畅，特别是奥运期间签了在当地拥有很高声望和号召力的基德后，匹克在美国市场的知名度取得了重大突破。就这样，从以前匹克主动找别人谈合作，到如今别人主动上门，我在美国，深深感受到了“口碑”的号召力。

　　在2008年的最后几天，匹克集团总经理许志华在美国，深深感受到了“口碑”的号召力。不断有球员的经纪人找上门来做推介，当地的一些主流销售渠道商也纷纷上门谈合作。这一切，都受益于匹克2005年开始启动的NBA战略，匹克的国际化路线也越走越顺畅。

　　不仅如此，匹克还将于2009年正式启动网店计划，并为之制定“五年五个亿”的目标。

　　与NBA的全方位合作

    美国时间2008年12月22日，NBA相关官员与中国品牌匹克在新泽西网队新闻发布厅联合宣布，双方将进一步深入合作，共同推进NBA与中国篮球文化的交流与融合。火箭队的罗恩·阿泰斯特和迪肯贝·穆托姆博，以及洛杉矶湖人队萨沙·武贾西奇、丹佛掘金的桑尼·维姆斯和克利夫兰骑士的达内尔·杰克逊等球星都将脚踏匹克战靴征战NBA，成为匹克全球品牌代言人。匹克也因此成为历史上第一个一次性签约5位球员的中国体育品牌。与此同时，“星”赛季表现不俗的新泽西网队也宣布牵手匹克，成为中国品牌在NBA的又一“据点”。

    匹克与NBA的合作始于3年前，2005年12月，匹克耗巨资与姚明所效力的休斯敦火箭队签约，成为第一个闯入NBA赛场的中国运动品牌。此后，匹克坚持利用国际高端赛事资源提升形象的战略，随后在2006年签下美国火箭队的球星肖恩·巴蒂尔，2007年成为NBA官方市场合作伙伴及NBA雄鹿队战略合作伙伴，继续其在世界篮球殿堂的争霸之路。2008年奥运期间，匹克又确定了达拉斯小牛队贾森·基德，并开始和火箭队的肖恩·巴蒂尔组合，作为其全球品牌代言人。2009年，这两位超级巨星将携手新签约的5位球星组成“NBA巨星联盟”，并将作为品牌推广的主形象推出。

    “与NBA的合作是越来越顺畅。2005年前，大家互相都不熟悉，相互之间难免有不信任，这是我们推行国际化战略的最大障碍。而今，几年的合作下来，相互之间已经消除了不少顾虑，沟通已经不存在障碍了。”许志华说，这次的美国之行，见得最多的，就是当地的球员经纪人，包括乔丹、科比的经纪人，美国五大经纪公司，都纷纷主动上门来谈合作，推荐自己手头上的球员和赛事资源。

    “这说明我们前期的工作已经做得很到位了。”特别是签了基德之后，匹克在美国市场的知名度取得了重大突破，因为基德在当地拥有很高的声望和号召力。就这样，从以前匹克主动找别人谈合作，到如今别人主动上门，许志华在美国，深深感受到了“口碑”的号召力。

    “这是我们一直坚持的国际化和专业化路线，而且这样的路线正不断深入，依托世界级的赛事，让更多的世界级专业球员穿上我们的战靴。匹克要让世界看到，我们与NBA的合作不仅仅是口号，也不仅仅是市场合作伙伴，而是全方位的合作伙伴，我们要深度介入NBA的每一个细胞！”

    据透露，匹克研发中心专为其他几位球星量身定做的战靴也将陆续面世。届时，“匹克星队&
将脚蹬匹克战靴纵横赛场，成为NBA的一道靓丽风景线，也成为中国专业篮球装备的另类T台。同时，匹克旗下的签约球员，还将组成一支匹克的“STAR TEAM”及训练营，配合匹克在华的相关推广。

　　五年五个亿网店计划

    毕业于四川大学电子信息学院的许志华，这回打算干回自己的老本行，在2009年全面推动匹克集团的信息化建设。其中，匹克官方网店于2008年12月底正式启动，让匹克的网上专卖店率先问世，并初步确立了VIP会员服务、会员积分、团体订购、订购服务、退换货服务政策等流程。紧接着，匹克为消费者量身定做的“点对点”服务计划，也将于2009年的6月全面上马。

    “这套系统，将给消费者提供一系列个性化服务，其中，包括卖明星的签名战靴，销售我们的一系列明星产品。我们还将在网站内建一个会员系统，通过各种消费积分，提供给消费者更多的增值服务，比如说，参加我们的明星训练营，观看NBA在华的明星赛，甚至有可能邀请会员去美国，与NBA明星们零距离接触。”许志华说。

    据了解，在国内外体育用品行业，匹克提出的网店计划并不是第一家，但许志华却希望通过5年的建设推广，建成最成功的一家，并为之制定“五年五个亿”的销售目标。“应该说，网店有和实体店区别很大的一些地方，比如说，在网站上，我们只能通过影像、图片、文字等传递信息，和消费者在专卖店的亲眼所见、感受是很不一样的。另外，消费者登录网店消费，不能试穿，也是问题之一。但通过网店，消费者能够享受到很多在专卖店没有的个性化服务，比如与匹克相关的更全面的球员和赛事信息，积分带来的其他增值服务等。可以预见，这将是未来市场销售的一个方向。”

    今年，匹克计划在全国范围内增加1000个销售终端。“信息化建设是我们2009年的重要目标，我们将实现匹克集团内部的信息化联网和智能化控制。这套系统，能让我们随时掌握自己的库存情况，自动判断生产和销售环节是否合理，通过对各大联网单店的了解和控制，提高我们集团的整体运作效率。”

　　危机中性价比优势凸显

    “大家都看淡的时候，正是我们要积极争取的时候。事实上，我们不会因为外部环境的变化，而影响既定的国际化发展战略。”在金融风暴下，有的企业退缩了，有的却更积极进取。

    “在美国的市场推广方面，我们已经撒了数千万美金，如今，是到了收获的时候了。”与匹克NBA战略相关的下
一步，是如何让匹克的产品顺利地卖到国际市场上去，把美国市场打开。尽管时机已经成熟，美国当地的主流销售渠道纷纷上门商谈合作，但许志华却认为不能急在一时。“最近，我一直在思考匹克在美国市场的经营模式，是直营还是代理？需不需要一个统一的机构来运作？”……

    和其他运动品牌赞助国外的赛事和运动员是为了反哺国内市场不一样的是，匹克是实实在在想拓展国际市场。据了解，匹克已基本完成亚洲、欧洲、南美洲、大洋洲等主要国家市场的网络铺设。去年底，匹克召开了一场具有行业历史意义的订货会———“匹克全球2008秋冬新品发布会暨订货会”。之所以命名为“全球”，按照许志华的说法，是“大大增强国内外经销商的信心”。本次订货会，还有来自亚洲、欧洲、大洋洲和美洲十几个主要国家的40多位经销商到场。

    与国际市场相关的，就是当下影响全球的金融危机。正当圣诞这一欧美传统的销售旺季到来之时，美国的销售商们感到了前所未有的寒意。“危机都是暂时的，没有危机，也就意味着没有机会。危机中，更多的消费者对性价比的要求会越来越高，而性价比正是我们进军国际市场的最大优势。”许志华说。

　　□对话

　　国际市场开拓初显成效

    《金三角·老板》：匹克提出国际化战略已经3年多了，对于国际市场的开拓，已经进展到什么样的程度了？

    许志华：我们的海外市场销售，一直处于增长态势，尽管速度可能没有国内市场增长的那么快，但凡事总有个过程，我们的经销商，已经遍布亚洲、欧洲、大洋洲和美洲的十几个主要国家。匹克的国际化战略，在一些细分市场上，已经获得初步的成果，比如说，我们在黎巴嫩的市场占有率已经挤进了前三。

    《金三角·老板》：您认为，匹克是如何做到黎巴嫩的市场占有率挤进前三这一成绩的？

    许志华：在国际市场方面，我们是先树形象，再做市场，和很多体育用品在国内市场是先做市场再做品牌的方向正好相反。市场国际化首先要品牌国际化，所以匹克现在赞助的赛事都是国际上有影响力的大型赛事，像进入NBA，同样可以辐射欧洲和中东国家，对当地市场会发挥很好的带动作用。

    《金三角·老板》：新年里，对于匹克的国际化战略，还将有什么新的动作？

    许志华：我们一直坚持专业化的体育用品路线。今年，除了和NBA的合作继续深化外，我们还将和欧洲国际篮联成为合作伙伴。合作达成后，包括NBA在内，等于说我们垄断了国际篮球最知名的两大赛事，占据了篮球运动的制高点。