丝瓜络布鞋 闯出乡村致富路

5月30日，巫溪县文峰镇长兴村，重庆何航鞋业的直播间里，负责人何财明正在和女主播推销该公司生产的巫溪布鞋。记者 刘旖旎 摄/视觉重庆

“我这款手工做的丝瓜络布鞋，买一双也是批发价，要下单的抓紧哦。”5月30日下午，巫溪县文峰镇长兴村，在重庆何航鞋业有限公司的直播间里，聚光灯下，一名女主播正热情地向网友推销该公司生产的巫溪布鞋。

“今天开播一个多小时，就销售了4600元。”一旁的电脑显示屏有节奏地跳动着实时销售数据，何航鞋业负责人何财明告诉记者，“现在还不是销售高峰期，旺季时我们每天能卖几万元。”

一个位于大山里的鞋厂，一双价格只有四五十元的布鞋，缘何每天都能卖出几万元?

专门到杭州学习直播技巧

2013年，时年33岁的何财明和妻子张啟翠结束了在江苏等地的打工生活，返乡创业。

“当时我们的想法是做布鞋。”何财明告诉记者，原因有二：一是他们夫妻在江苏做的就是纺织行业，有一定的资源和基础;二是巫溪老百姓一直有穿“老布鞋”的习惯，纳“千层底”、绣“花鞋垫”、做“轻松鞋”，成为流传至今的一项民间绝活。

鞋厂很快就创办了起来，价廉物美的布鞋也赢得了市场的青睐——通过走批发市场的途径，销量倒也过得去。

没过多久，何财明便发现了实体批发销售的症结：利润太低。“我们一般把货发到贵阳商贸城或者朝天门批发市场，通过那里集散之后再分包下去。这样的话，我们只是提供了初级产品，一双鞋的利润只有0.8-1元。”他思忖，一定要想办法打通其他销售渠道。

那时，电商销售已比较火爆，何财明也“跟风”在网上开了一家小店，但由于没有任何电商销售经验，几乎没人光顾。

第一次“试水”无疾而终后，何财明不得不回归实体销售，继续维持着夫妻店的状态。但突如其来的新冠疫情打断了实体销售的链条，摆在何财明面前的只有两条路：要么再搏一把电商，要么关店。

“那段时间我想了很多，最终还是觉得不破不立。”2020年底，已经40岁的何财明自费一万多元，到杭州学习直播技巧。与他一起学习的，有小网红，有想当主播的年轻人，也有少数像他这样做实体谋求转型的小老板。

坚持直播三个月等来爆单

四天三夜的学习，让何财明大开眼界：他头一次知道了什么是选品、推品、促单，也了解到直播还要做视频、拍照片、会运营。

从杭州回来之后，何财明在2021年3月开通了直播账号，做了人生中的第一场直播带货。

“紧张得很，完全不知道说什么，脸涨得通红，手也不知道往哪里摆。”回忆起第一场直播时的窘境，何财明笑了。

和他一起做直播的，还有刚从车间质检岗位挑选出来的工人刘秀果。面对镜头，刘秀果连脸都不敢露，“你想想，镜头前只有一双黑色的老布鞋，有多少人会感兴趣?”她说。

直播有一个积攒人气的过程，这个过程可能是几天，也可能是几个月甚至更长，许多人未必能坚持下来。“很多时候，直播间只有我一个人，我对着屏幕，不知道讲给谁听，在直播间又说又笑，自言自语，有时候真感觉自己像个傻子。”何财明回忆道。

刘秀果对此表示同意：“我在质检岗位每个月有几千元工资，但在直播间只有2000元底薪。东西卖不出去一分钱提成都没有，气得我骂老板‘忽悠人’。”

3个多月下来，口舌费了不少，销量却没有一丝起色。就在他们快要坚持不下去的时候，爆单突然而至。

“2021年6月28日!”关于爆单时间，何财明、张啟翠和刘秀果脱口而出——当天，他们做的丝瓜络布鞋视频在网上有几万的点击量，让何财明心里对销量的提升有了些期待。

当他像往常一样进入直播间后，发现看直播的人越来越多，这符合他的预期;但出乎意料的是，下单的人也络绎不绝，“我们一离开屏幕就兴奋得大叫，继而大哭，真的太不容易了。”说起两年前的那一天，何财明依旧激动万分。那一天，他们连续直播了好多个小时，但一点都不觉得累。

打通从田间到直播间的产业链

从那天起，何航鞋业的粉丝越来越多，销量逐渐攀升。2021年9月，腾讯公司对其进行了系统的视频号运营培训，给何财明带来了意外之喜——前段时间，何航鞋业有两条短视频火了，其中一条介绍丝瓜络布鞋的短视频获得了3.5万点赞，另一条记录丝瓜络鞋垫诞生过程的视频获得了2.1万点赞。短视频为何航鞋业的视频号带来稳定的粉丝数增长，一天涨粉5000到10000不等。

上涨的各项数据最终体现在了交易转化里。去年9—12月，何航鞋业每月的销售额都在260万元以上，全年营收2000多万元，其中2/3的销售都来自直播。今年前5个月，何航鞋业的营收也超过了1000万元。利润方面，由于直播减少了许多中间环节，每双鞋的利润达到了25%左右。

谈起如何让更多人喜欢自己的短视频，何财明的心得十分简单：“我们文化有限，也不是演员，所以就不要去装、不要去演，把最真实的一面、最接地气的一面展示给粉丝就好。”

随着鞋厂的生意越来越好，何财明开始尝试打通从田间到车间再到直播间的产业链。在田间，丝瓜络布鞋是何航鞋业的特色产品，为此他流转了300亩土地种植丝瓜，让农民每亩地的收入翻了一倍;在车间，他聘用了125名工人，其中有1/3是脱贫户、低保户等;在直播间，他的直播团队有20多人，刘秀果作为老员工，去年的收入达到了10万元。

“电商直播，归根结底就是三个字——新、奇、特。”已经吃到直播红利的何财明不敢有丝毫懈怠，“我们身处山区，信息闭塞，一定要多看多学。”他要求主播们在每天的直播工作外，一定要留出额外的时间来学习——不仅要学习直播技能，还要学习巫溪当地文化，用本地风土人情为直播引流。

当越来越多鞋子通过直播间卖出去，员工的收入也水涨船高。收入高了，留下的“宝妈”也多了，留守儿童就少了。何财明认为，与交易额相比，这是他和何航鞋业创造的更加宝贵的价值。

记者 颜安