安踏联手鸿星尔克，晋江鞋服养起一个IPO

记者|方文宇 江昱玢

编辑|江昱玢

11月9日，营销服务商多想云上市，开盘价2.91港元，比1.96港元的配售价高出48.5%。

创始人刘建辉终于实现了他“在更成熟交易所上市”的梦想。

早在2015年底，多想云以“厦门多想”在新三板挂牌交易长达5年。2019年6月，厦门多想向证监会提交申请，拟在深交所上市，未能如愿。

如今，刘建辉终于带领多想云在港交所圆梦。

多想云客户关系十分密切。本次赴港IPO，多想云引入安踏执行董事兼CFO赖世贤为基石投资者。在厦门，多想云更是搬进了客户鸿星尔克的大厦办公。

大客户们的投入有回报——今年前4个月，多想云营收1.44亿元，较去年同期翻倍;净利润1527万，同比涨超260%。

客户变股东

多想云的前身是泉州第一家大学生文化传媒公司——泉州多想。创始人刘建辉是毕业于信息管理专业的80后大学生。

创业源于他在校园发布会发掘的偶然商机。

“泉州的鞋服企业很多，这些企业每年都会办不少的发布会、年会甚至明星歌友会。企业喜欢进校园，但是当时在泉州市场上，公关公司非常少，没有人可以系统地帮助企业做执行，那为什么我不去做?”

有信息管理专业做基础，刘建辉当即拍板创业。2006年，泉州多想成立，2011年，公司运营总部迁至厦门。

刘建辉提供的服务贯穿用户分析、获客、导流，到后期配送、售后服务的全流程，多想云结合消费者的行为数据和企业客户的个性化需求，输出整合营销的一站式方案。

效果立竿见影。以服务男装品牌九牧王的巴黎时装周裤秀为例，刘建辉和团队构建了微博、微信、小红书、时尚媒体、KOL等全网传播矩阵，输出图文和视频，微博话题阅读量超2亿，微博直播观看量超800万。

刘建辉还有个绝招。

作为一家福建企业，多想云靠吸收鞋服客户起家，200多名客户中不乏鸿星尔克、安踏旗下斐乐、361度、贵人鸟等闽系鞋服企业。

消费品与鞋服行业客户贡献的业绩占比，从2019年的70%，提升至2021年的80%。其中，鸿星尔克不仅是多想云的客户，还是其房东和股东。

多想云在厦门的办公地正是鸿星尔克大厦，这座大厦的主人则是鸿星尔克董事长吴荣照。

办公多年，多想云并未与鸿星尔克展开合作，后来，公司通过宣传和展示多业务类型和营销效果，最终获得了鸿星尔克的认可，二者于2018年开始持续合作。

2021年7月，双方关系“亲上加亲”，吴荣照以合计1243.95万元的价格，拿下其上市前夕2.27%的股份，共受让多想云101.66万股股份，成为股东。

业绩过山车

多想云提供的整合营销解决方案服务分为五类，即内容营销、SaaS互动营销、数字营销、公关活动策划及媒介广告。

其中，内容营销是公司核心业务，主要通过演唱会、马拉松、电视剧、短视频等形式提供服务。2019-2021年，该业务贡献的业绩占比分别为63.7%、57.7%、53.2%，撑起公司营收的半壁江山。

名副其实的云服务——SaaS互动营销业务，尚未彰显实力。

2022年前4个月，该业务营收900万元，占营收总比仅约6.2%，且从2021年才开始有业绩贡献。同期，该部分服务吸引23名客户，全部为活跃付费客户。

刘建辉也通过与三家代理商合作，向中小型客户推销SaaS互动营销服务。截至2022年9月30日，内容引擎平台拥有超过8000个用户帐号。

客观来看，距2018年多想云开始筹备扩展SaaS互动营销服务已四年余，该业务至今仍处于初步发展阶段，进度缓慢。

换言之，具备数字化转型概念、最能吸引投资者的“云”，成为上市加分项，实际的变现能力，让人担忧。

值得注意的是，报告期内，多想云的业绩表现波动较大。

2019-2021年，公司分别实现收入3.91亿元、3.08亿元、3.53亿元;同期归母净利分别为6651.6万元、2641.9万元、5614.6万元，2021年净利虽有所回升，但尚未恢复到2019年水平。

对于2020年毛利率下滑，公司解释称，主要是疫情导致多个项目延期或取消，或客户削减项目赞助所致。同年，公司延期或取消项目的合约金额约1120万元。

多想云的资产负债比率，正以较高速度增长。2019-2021年分别为 6.9%、19.6%、47.5%，3年间翻了7倍。

资本持久战

带领多想云闯荡资本市场，刘建辉七年间动作不断。

2015年底，先以“厦门多想”挂牌新三板，而后业务规模不断扩大，两年后，刘建辉目光投向冲击成交量更大、集资工具更全的交易平台。

2019年6月冲击主板上市未果，刘建辉等来了吉翔股份的收购意向。2021年3月，后者拟以 8-10亿元价格，收购厦门多想83.12%的股权。

彼时，厦门多想计划发行25%股份，融资4.05亿元，估值超16亿元，但吉祥股份给出的估值堪堪10亿元。最终双方未就支付方式达成一致，这笔交易告吹。

把公司送进资本市场，还得靠自己。

刘建辉换了个思路——他成立境外主体多想云，再将厦门多想主体业务装入其中，马不停蹄转而递表港交所。

至于换壳原因，有分析人士指出，或与厦门多想股权遗留问题有关。公司原股东、刘建辉大学同学薛李宁，曾持股16.88%。后因其涉嫌使用银行资金不当被调查，这部分股权被冻结至今年10月。

清华大学五道口金融学院“朋友圈”发挥作用。

刘建辉邀请校友们入局——惟一资本创始合伙人郑连发、凯世富资本董事会主席赵静明、天壕环境董事会主席陈作涛等，在上市前夕悉数入场，1.31-1.83港元/股不等的认购价格，按上市首日收盘价2港元计，这批股东都取得账面浮盈。

实控人刘建辉、曲硕夫妇成了最大赢家，夫妇俩合计持股逾40%。按当前公司市值计算，两人身价超6亿元。

多想云想站稳脚跟，必须回归业务价值本身。

我国内容营销服务市场由2017年的804亿元，增长至2021年的2209亿元。行业红利加速释放，想分蛋糕的营销服务商不少。

品牌商家们为在C端混个脸熟，争先恐后加大投放力度，流量成本水涨船高，“财大气粗”者占得先机，中小品牌很难拼赢。一旦对营销效果不满意，减小投入，间接压低了多想云这类营销服务商的盈利空间。

刘建辉近95%的收益来自鞋服、快消品、房地产客户，若行业发展情况波动，或合同到期后选择其他服务商，客户高集中度对多想云不利。

如何筑高营销竞争壁垒、挖掘客户长尾需求，这是资本运作能手刘建辉，必须迈过的坎。