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一年卖出600多万双鞋!温岭这家企业10年前就在非洲开直营店

2019-07-10 17:17:12 来源:浙江新闻 中国鞋网 http://www.cnxz.cn/
     中国鞋网07月10日讯,在营销界流传着这样一个故事:美国一家鞋厂的业务员到非洲调查市场,当他到达后,发现当地人都没有穿鞋子的习惯,就马上发电报告诉老板:“这里的居民从不穿鞋,所以没有市场。”老板接到电报后,又派另一名业务员去调查。这名业务员见到当地人赤足,没穿任何鞋子,心中兴奋万分,马上回到旅馆电告老板说:“此地居民无鞋穿,市场潜力巨大,快寄100万双鞋子过来。”

  这个故事的真假无从考证,但是温岭的鞋厂老板们早已把产自温岭的各种鞋类产品卖到了非洲,穿在了“黑叔叔”们的脚上。根据台州海关(温岭办公区)统计的数据,今年前5个月,我市鞋企卖了价值8.65亿元的产品到非洲,同比增长12.65%。

  在这众多出口到非洲的鞋企中,台州石夫人鞋业有限公司是不得不提的存在。早在10年前,他们就把销售窗口直接布局到了非洲多个国家,一年有600多万双鞋子卖到非洲,早早在当地打响了名气。

  

一年卖出600多万双鞋!温岭这家企业10年前就在非洲开直营店


  出口市场打品牌,在非洲多个国家建立直营店

  “我们在2000年左右就将生意做到了迪拜。”该公司总经理吴莹莹说,那时候,在迪拜做生意的温岭企业很少,整个市场只有七八家在卖鞋子。“当时,非洲很多国家都没有直达航班,需要从迪拜转机,因此,迪拜可以说是很多企业开拓非洲市场的贸易中转站。”

  她告诉记者,当时的迪拜市场非常繁华,几乎附近所有国家的销售商都来这里批发产品,石夫人鞋业“进军”非洲的第一步就是从迪拜开始的。“直到后来非洲各个国家的市场越来越开放,大家不再局限于迪拜,去了更多的国家。”

  2008年左右,石夫人鞋业开始开拓尼日利亚市场,再后来是乌干达、坦桑尼亚等。不同于其他企业直接将产品出口到非洲市场,石夫人鞋业起步时就选择了在当地建立营销公司,将仓库、店面等设立在当地。“我们一开始出口就选择了做品牌,所以在2000年左右就注册了SFR品牌,这些年一直在努力打造这个品牌在国外的知名度。而选择在当地建立直营公司,就是打响品牌知名度的其中一种方式。”吴莹莹说,“这样一来,我们能直面国外市场,对于产品的开发或者客户的信息能够第一时间掌握。毕竟鞋子是要和流行趋势接轨的,在2000年,国外信息获取不像现在这么快,所以我们选择在当地开店,能够更准确了解客户需求。”

  石夫人鞋业如今已经在尼日利亚、乌干达等6个国家和地区建立了自己的营销公司和直营店,再通过这些公司,将产品发往非洲其他市场。

  以前产品单一,如今一年设计几千个款式

  “其实这些年来,非洲市场发生了不小的变化。”吴莹莹说,他们在选择做出口时,考虑过很多市场,之所以选定非洲,是因为当时欧美国家要求非常高,而且对中国产品有偏见,并不容易进入。而非洲国家不一样,他们需求量大,但是要求不高,更讲究性价比。“所以我们选择了非洲作为出口的第一步,这也是根据当时工厂的条件仔细考虑过的结果。”吴莹莹说。

  在她的印象里,最初的非洲市场,因为企业不多,产品也不多,市场是空白的,所以只要有产品供应,客户就不会有太多的要求。而且那时候产品单一,最早时,他们开发的款式并不多,但单款销量很高,一个款式能卖100多万双。

  “但是现在情况完全不一样了,随着越来越多企业进入非洲市场,当地满眼都是中国产品,竞争变得激烈的同时,鞋子同质化恶性竞争也开始显现,加上这几年生产成本的大幅攀升,企业利润越来越薄,出口的价格优势逐渐丧失,大量订单开始流向越南、柬埔寨、马来西亚等国,鞋企在非洲市场已经没有太大优势了,企业不得不想方设法提升竞争力,比如加大研发投入。”吴莹莹说,石夫人鞋业这几年在自主研发上费了不少精力,因为非洲的消费者已经不再像以前一样,他们开始追求与众不同,他们需要自己的风格。为此,石夫人鞋业专门在广东广州组建了自己的开发团队,一年会推出几千个款式,然后把新开发出来的产品寄给各个国家的客户,让他们去挑选、投票,满意度高的再投入生产,不满意的就直接放弃。

  修炼内功降成本,提升利润空间

  “其实非洲市场量一直很大,即使现在增速放缓了,我们工厂一年仍然有600万双的出口量。但让人遗憾的是,出口到当地的鞋子价格并不高,而且这十几年来,价位也没有提升,导致我们的利润越来越薄。”吴莹莹说,企业只能在自身生产环节想办法降低成本。“员工工资节省不了,我们就选择在材料采购上想办法,比如以前会通过二手采购,现在尽量选择一手工厂,才会有更多的讲价余地。还有在人员岗位安排上,会更精细,宁愿提高工资,以此对员工提出更高要求,让他们在生产时更有效率。”

  石夫人鞋业这几年也更新了不少自动化设备,从中减少人工成本。“像自动帮机、电脑罗拉车等,我们基本上都已经替换了。”她说,五六年前,就有人过来推销过自动化设备,但当时都没概念,拒绝了他们。这一态度在2016年左右发生了变化,现在觉得这些自动化设备真是好用。“现在流水线上能用机器代替的,我们都用机器了,比如鞋底环节,以前要十几个人,换上自动化设备后,只需要4个人。还有电脑罗拉车,从2016年开始就逐步购入了,到了2017年,整个车间都换上了电脑罗拉车,效率提升了不少。”

  吴莹莹这几年每年都会去参观各个鞋机展会。“以前觉得自动化设备不能完全适用于鞋企,但是这几年的设备越来越有针对性了,现在我们只要觉得合适就马上购入。像电脑罗拉车,我们就是在展会上看到的,还有2016年换上的电脑花样机,也是在展会上参观时觉得好用买过来的。”

  “这些钱花得都很值,鞋厂人工成本很高,人员多、产值低,换上的设备虽然一开始成本高,但长时间来说,还是更实惠的。”吴莹莹感慨。

  不做最便宜的,要做有品质的

  不仅如此,这几年,石夫人鞋业不再只专注于非洲中低端市场。“我们希望慢慢提升产品档次,通过工艺、材料等方面的改革来提高产品附加值,开拓非洲中高端市场。”她说,比如他们在鞋底上做文章,以前用的材料都是PVC的,现在换成了PU,更加轻软,穿上后脚感也会更舒适。鞋面用上了更轻巧、透气的针织技术。这样一来,价格能提升不少。

  “我们这两年开始改革,去年给客户尝试了一下,大家反馈都很不错,虽然现在量不算太大,但大家一致认为,这个方向是未来的趋势。”吴莹莹说,“以前大家说温岭鞋是中国最便宜的,现在已经没有这个概念了,别的国家、别的市场的冲击让我们渐渐丧失了价格优势,所以我们换了方向,不做最便宜的,要做有品质的。”

  而品质的变化也体现在了价格上,从之前的2.5美元一双,到3.5美元一双,如今卖到5.5美元一双。“而且,现在有一些高档的经销商会到我们这里来采购了。这是以前没有的,以前他们更爱去广州采购。经销商的优化也说明了我们在品质提升这条路上渐渐被市场所接受。”她说。

  记者手记 〉〉在坚守中超越,在变化中发展

  市场需求瞬息万变,何况20年。如今的非洲,早已不是20年前的非洲。

  20年前的非洲,一片空白,充满机遇,只要进去,就能发展。如今的非洲,在新一片蓝海的引诱下,冲进了各个行业、各个企业。和曾经的欧美市场一样,这里虽有市场,但也充满厮杀,一个不小心,就会被对手杀得片甲不留。

  在遭遇强大对手的同时,企业也在遭遇内忧,比如成本上升、人员难招、难以提高的产品单价……无论是内忧还是外患,对企业来说,都是巨大的考验与挑战。

  逆境中,是坚守还是放弃,是停留还是超越?

  在记者看来,坚守是成功的基础。企业自身的优势来源于长期经营发展的经验积累,倘若忽视自己的本质特征而盲目照搬他人的优势,未必会有好的结果。坚守的本质是实力的蓄积,是在等待属于自己的机会。而超越是发展的关键。企业的发展一定要变,在坚守自己企业本质不变的情况下前进,实现内在的超越,才能真正发展。

  有些企业懂得坚守,却忘了超越,他们认为,就这样守着吧,牢牢守住老市场、老客户,这样就够了。可企业就像一条船,船停在码头的确是最安全的,但那不是造船的目的。一味求稳、因循守旧必然会风平浪静直至被淘汰出局,只有乘风破浪方可勇立潮头。

  幸好,我们欣喜地看到,在温岭,绝大多数企业都不愿做停泊的船,而是选择了正视困难,主动寻求突围之道。

  就像石夫人鞋业,在人口红利与政策优势的边际效应越来越小的情况下,他们选择走出去,去非洲建立营销渠道,提高品牌效应,打造自己的核心竞争力;他们通过加大创新力度、优化生产环节、减少车间工人等方式来增强自身竞争力。因为他们知道,只有提高企业的盈利能力、完善企业内部管理机制及提升自主创新能力,才能为企业长足发展奠定坚实基础。

  所以,我们听到了来自市场的不同的声音,其中有一种声音:表面上感觉生意越来越难做,其实是各行各业越来越专业,越来越精益求精,企业在不断的求变中,变得越来越“坚硬”,让竞争的刀剑难以刺破防护。

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