傍上支付宝 鸿星尔克半年时间销售额提升58%

    近年来，由于经济结构转型升级和市场竞争等各种原因，部分传统民营企业经营进入一定困境，如何让民营制造业重新焕发生机已成为社会关注的重点。

    公司副总裁鲁小虎告诉记者，目前，鸿星尔克通过和蚂蚁金服旗下支付宝的合作，7000家线下门店全面接入支付宝会员，利用支付宝在支付、营销、云计算等方面的能力，对鸿星尔克的销售、获客、经营管理进行了大力提升，打通了线上线下，开始全面进入新零售，而这也给其他转型中的传统制造业带来了参考意义。

     结缘:“水泥地之王”联姻支付宝

    说起鸿星尔克，这个创立于2000年的福建体育品牌，因为鞋子耐磨，在球友中有个共通的外号——“水泥地之王”。不过随着商业市场急剧变化，这个“王”渐渐失去了往日光辉。瞬息万变的市场，鸿星尔克选择了借力移动互联网的能力。

    2016年，与支付宝接洽沟通;同年8月，数千家线下门店正式接入支付宝支付系统;去年6月，鸿星尔克开始与支付宝洽谈一些营销功能的实现，首选了会员卡业务，会员卡业务接入后，鸿星尔克的会员体系得到了优化和升级。

    此后，去年双11期间，鸿星尔克和天猫的合作进一步升级，共同打造智慧门店项目，将门店最为核心的信息平台POS系统与手机淘宝对接，消费者通过手机会员码就可快捷支付，客户和交易信息将沉淀到品牌数据银行，实现门店用户的可识别和二次触达。

     成效：三大痛点一次解决

    鲁小虎说，目前，整个零售行业的会员招募都在一个低增长的状态，整个行业面临门店没客流，有了客流难转化，有转化难互动的尴尬境地。

    接入支付宝后，扫码即可开卡成为会员，会员一下子多了、“活了”。半年时间，会员数量增幅超过99%。去年双12期间，鸿星尔克和支付宝合作做了会员活动，最终招到了14万多，突破预期，使鸿星尔克会员的增量排到了整个零售行业的第4名，仅次于优衣库、无印良品、热风。

    借助支付宝卡券市场等功能，鸿星尔克实现线上引流，突破了线上线下的界限，增加了与会员沟通的“触点”。每个门店就是一个平台，不仅实现翻倍的引流效果，营销效果也有了显著提升，会员销售环比提升58%。

    对此，鲁小虎颇有感触，他坦言，以前得到的会员消费行为是模糊的，导致和会员的沟通处于“大锅饭”状态，在接入支付宝会员之后，企业有了用户画像和群体标签，能做到精准营销，可以给每个会员都“开小灶”。

    同时，有了支付宝平台的支撑，鸿星尔克还建立起线上活动发声途径，推动了会员的基数增长及复购率，进而开启了新平台领域线上化营销手段，以前做的营销活动基本是属于线下体系里的，引流方式被地理环境、位置所局限，支付宝介入后线上线下的界限就被打通了。

    “原先鸿星尔克的一个线下门店最多能辐射15公里内的范围，而现在引流效果翻倍，营销效果有了显著提升。”鲁小虎说。

     惊喜：库存问题不再是“老大难”

    很显然，与支付宝的合作，为鸿星尔克打开了通往市场的另一扇大门。但众所周知，制约传统鞋服企业的，还有一个“老大难”——库存问题。

    对此，鲁小虎透露，线下门店进入线上，不但没有“抢食”线上的销售份额，相反很好地解决了线上的销售库存问题，即接入支付宝的会员之后，便有了精准的用户画像和群体标签，鸿星尔克通过画像和标签来反哺营销。

    以学校周边的门店渠道为例，有了群体标签后，企业就知道哪些校区的学生更爱买什么款式的运动鞋，那么就会铺更多的货，甚至在消费多的校区多开门店。

    鸿星尔克销售数据显示，有了用户画像和群体标签，就能把最合适的货推送到最需要的人手里，有针对性地销售产品，客单率提高了15%到20%，客单价提升约15%，客单件则在节假日实现了几乎100%的增长。

     未来：新零售带来全新商业模式

    会员不再是“一潭死水”，转化不再是无解难题，互联网时代的营销方式，给传统鞋企带来了启发，提供了新的思路。

    根据阿里巴巴CEO张勇的观点，围绕着人、货、场当中所有商业元素的重构，是走向新零售非常重要的标志，而其核心就是商业元素的重构能不能有效，能不能真正带来效率。

    就鸿星尔克来说，转型新零售，已经做好了全面准备。

    比如现在进行的移动信息化建设，是传统鞋企中最先开始的;升级支付体系，并联手支付宝推出会员卡，是全国鞋企品牌中的第一家;对供应链进行升级，建立福建省内首家物流智能化仓储，线上下单最快三分钟就能送到用户手中;打造智能化车间，引进智能裁剪机和吊挂机，实现6米误差0.01毫米，工人效率提高50%左右……

    鲁小虎表示，目前，鸿星尔克正对人、货、场进行重构，着手打破门店与消费者之间的物理空间，将销售过程中的单一信息“孤岛”，变成信息的“富矿”，物流的智能化为新零售搭建了骨架，而接入支付宝会员，进入阿里生态，则为新零售创建了神经网络，将货品、物流、消费体验联为一体，为转型新零售迈出了坚实的一步。

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