除了降价?还有什么可以打动顾客?

    【-市场资讯】双十一降价大促刚过，如何再次打动顾客?

　　女装领域，当前不仅是由增量市场转为存量市场问题，还是每一个品牌都要面对要想办法争抢竞争品牌客流的挑战。开实体店，恨不得每一个顾客进店都会产生连单。

　　你是否遇到过这样的顾客?爱逛街，经常逛但是很少购买。或者顾客进店试穿就表示出很喜欢某个款式或搭配，也愿意试穿，但最终还是留下句“我再看看”扬长而去……

　　这是为什么啊?

　　这种喜欢衣服、甚至穿着好看，只逛不买的顾客需求，核心原因是因为一种叫做延迟需求的消费心理。这也是消费升级的一种典型现象，因为这种喜欢却不一定购买的顾客变的越来越多了。

　　很多顾客的衣柜里衣服很多，甚至衣满为患，平时工作生活的各种场合几乎都不缺什么衣服，缺的是怎么能够超越过去的穿着搭配、缺的是马上就想付诸行动的购衣理由。虽然衣食住行，衣摆在最前面，但，如果个人消费计划转移，第一牺牲的就是购买服装的预算。衣服，这种消费，正越来越被很多人觉得，是一种完全可以延迟的需求!

　　概念：延迟需求

　　服装实体店顾客进店率下降，有几个主要原因：

　　1、商圈分流，每个商圈的品牌布局相似，商圈针对的商圈客群半径较短，原来集中的商圈分散到更多的新城新商圈，分瓜了客流。

　　2、作为服装来讲，线上大量的基础品类、常规品类、休闲品类、低价的时尚款品类、以及品牌忠实客群的线上复购等，分瓜了线下的客流。

　　3、线上的信息越来越丰富，比较消费越来越方便，降低了进店试错率，进店次数减少。

　　4、越来越多的人衣柜里，越来越不缺衣服，即便是换季也不着急买衣服。

　　前三种原因是大环境问题，暂且不论，针对第四点，顾客延迟需求，是对品牌化运作未来不小的挑战。

　　顾客延迟需求会形成以下几个现象：

　　1、因为对服装穿着需求不再迫切，会转而更大范围的选款比较，品牌需要面临的隐形竞争对手数量会增加，因此针对共性需求、泛需求的款式的累计销量会越来越低，品牌迎来更加专业、细分的定位阶段。

　　2、对服装穿着需求延迟，顾客会对未来期望购买的服装商品，对性价比、款式设计质量、款式表达出的价值追求等更加重视。这种现象会倒逼品牌产品定位和供应链模式优化等变革，这也正是目前大多品牌面临的处境。

　　3、顾客延迟需求，随意性购买减少、进店频率降低，品牌想要通过销售数据分析顾客需求或者分析顾客潜在需求，客观准确度降低，因为你触及的客群规模越来越小众。因此实体品牌，未来要在获取顾客需求信息方面做出很多的营销创新，争取与顾客保持互动这会成为一种常态。

　　4、顾客延迟需求，不是减少需求，而是升级需求。延迟需求只是对现有服装品牌形态不满意的一种更谨慎的消费行为。品牌之间的对比，会促进消费者做出购买决策。因此，设计师专业运用流行趋势而不是盲目的跟进流行趋势、仔细分析竞争品牌的设计手法，思考商业设计对策，如何在竞争品牌那里抢夺顾客的关注度和喜爱度，是未来对品牌设计师的核心挑战!

　　针对以上这几种顾客延迟需求带来的一系列行业现象，用导购话术、和促销打折来解决也只是短期燃眉之急，因为这两种方法虽然可能会有即时效果，但时间长了，只会让顾客变得更挑剔。

　　最后总结下，顾客延迟需求是一种对消费要求更高的消费升级现象。它是仅次于消费年龄层需求结构转移的第二大消费升级现象。品牌需要从品牌基因升级细分定位、供应链效率提升、营销与消费者互动的创新、设计师商业设计能力提升等方面来思考未来的品牌应对策略!

　　我们的竞争对手不是同行，而是顾客需求!好在国内的服装需求市场依然活跃，大量的新品牌淘汰旧品牌的商业进化才刚刚开始!

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