剑桥鞋服陈绍森：三招建设终端生态圈，改变实体店低迷现状
随着鞋服市场竞争的不断加剧，鞋服企业的发展面临严峻的挑战，在这种充满竞争的环境中，积极寻找出路，实现企业转型升级，是许多品牌企业最近两年重点关注的问题。创办至今已经28年的剑桥鞋服已经从细分渠道开始了企业转型升级的步伐，自上而下制定全局战略，自下而上建立标杆市场，剑桥鞋服的双向策略经过一阶段的实践，收获了初步成效，来自剑桥鞋服四川分公司的陈绍森对此深有体会。
主动升级服务以应对市场变化
“随着市场结构的变化，我们鞋服行业产品的受众面定位要做得更加精准。”陈绍森认为，市场结构进入买方市场后，顾客的消费心理已经从“产品多就好”、“价格便宜就好”转化为“品质要够好”、“服务要够好”等，未来消费者会更注重对款式、品质和服务的需求。
以英式校园装备为主打风格的剑桥鞋服，以其校园文化差异定位，具有强烈视觉标识的校园经典设计元素，彰显出深厚的文化沉淀，让更多家长和孩子们认识到剑桥英伦时尚的产品风格。
经典的款式、完善的品类、优异的品质，一直以来是剑桥鞋服品牌建设的宗旨，而高比例的店铺坪效则需要依靠服务特色吸引顾客、要靠专业感化顾客、要靠愉悦的体验感留住顾客。
“过去大家说渠道为王，谁占领了市场谁就获胜;现在则是谁的服务做得好谁就能活下来。所以未来四川分公司会加大对终端店铺运营服务的支持力度，帮助经销商加强顾客粘合度，提升经营效益。”陈绍森说道。
积极推进终端形象标准化，规范化运作
2015年以来，剑桥鞋服总公司为了进一步提高剑桥品牌的识别度，开启了“千店一面”的终端形象示范工程。四川分公司积极推进终端形象标准化进程“店铺翻新涉及经销商装修成本分摊，分公司在这个过程中主动结合终端实际经营情况，合理统筹安排、逐步推进，最终取得了良好的成绩。”陈绍森介绍道。
最终，通过这次活动，剑桥鞋服的经销商门店获得了多次曝光宣传的机会，在消费者心中塑造了良好的口碑。截至活动投票环节结束，共有337247人次参加了投票。通过积极推进这次活动，四川分公司区域整体营业额有了大幅度提升。“实体店的购物体验是网络购物无法取代的，优秀的产品加上良好的购物氛围，必定能够形成重复购买的粘性，从而建立终端与消费者之间良好的循环生态圈。”陈绍森说。
此外，四川分公司率先响应总公司号召，实现代理商运营中心写字楼化，配备了200㎡以上的展厅，集产品展示、客户洽谈、办公多功能于一体。陈绍森说：“运营中心的升级，意在提升品牌形象，满足品牌持续发展的需求，展示完整的品牌形象。同时还有利于在与意向客户招商接洽时体现剑桥鞋服的规范化运作。”
剑桥鞋服一体化里程碑，携手经销商抓住商机
剑桥启动鞋服一体业务以来，终端业绩步步提升，目前已经进入鞋服一体化发展的第七年。经过七年的摸索发展，剑桥鞋服在塑造“英式校园装备”的道路上已经越走越稳健。
陈绍森认为，从经营的角度看，服装产品的客单价远高于鞋产品，且消费者一次购买两件以上的概率远高于鞋产品，“因此，未来四川分公司的实体店铺将在原来的销售基础上，大力加强服装板块的经营销售。我们保守估计，未来服装销售额会是现在生意盘面的2倍增长空间，总公司大力推动服装板块的增长与四川市场的发展趋势是高度吻合的。”
对此，陈绍森带领旗下团队制定了一系列改革措施：1、对现有实体店面进行优胜劣汰。实体店的面积和形态都要有利于服装销售，60～80平米、以双门头为最佳;2、积极配合总公司的“实地教授战略”，沉淀一年的时间与专业的咨询管理公司实地引导经销商开店、销售、有格局、有计划地运营终端实体店。
未来，剑桥将全心全意投入到共建鞋服行业创新品质之路，提升品牌实力和影响力。“剑桥鞋服2017年秋季产品订货会将于2017年3月份召开，届时我们还将有更多细化的执行策略出台，我们已经带领经销商们在品牌的道路上越走越好，越走越顺。”陈绍森踌躇满志地说。
