鞋世界2013年大型实地调研万里行之石家庄

　　【中国鞋网-国内动态】石家庄市地处华北平原腹地，与北京、天津、济南、太远、郑州几近等距相望，本期，栏目记者来到石家庄，深入鞋业市场，了解河北鞋业市场特色，发现市场的变化，为业内朋友提供参考。

　　/市场鸟瞰/火车拉来的城市，商业发展“融会贯通”

　　石家庄旧称石门市，1937年改名为石家庄市，1968年1月28日河北省省会由保定迁至石家庄市，石家庄是一座火车拉来的城市，解放初期全国各地有很多人来到这里支援石家庄的建设，没有太多的历史和文化沉淀，因此也就造就了这个城市融会贯通的特点。目前石家庄正处于经济初步上升期，人均收入处于中等偏低水平，根据《石家庄市2010年第六次全国人口普查主要数据公报》，全市常住人口为1016.3788万人。

　　石家庄商圈比较发达，主要包括火车站商圈、中山路沿线商圈等，其中，火车站商圈客流量较大，由于批发零售占主导地位造成本商圈消费以中低端为主，餐饮、娱乐、零售等业态共存。各商家定位各有特色，有稳定的客源。而中山路沿线商圈主要是百货购物中心，北国商城总店、新天地商场、北国东尚广场、新万宝地下商场、中心线地下商城、北国先天下广场、大洋百货、品汇广场、银座商场，以及两个商业综合体万达购物中心、万象天成百盛购物中心都汇聚于此。在石家庄，商场是比较强势的业态形式，专卖店还不够成熟，另外由于石家庄的消费比较低，所以在购物过程中价格仍占很大比例。

　　石家庄作为河北省鞋业市场的一级代理地区，虽然市场被分割得比较小，但也有一些品牌年销售额过亿。但受限于经济发展水平和特殊的地理位置，鞋类品牌在此运作难度较大。有代理商生动地形容说，“这里穷一点的县城比不上温州永嘉的一个村。”因此，大众低价的产品比较畅销，也因此吸引了一些地产鞋，甚至山东、河南、东北的地产鞋都大量发往石家庄市场，对温州鞋等造成了一定的冲击，令“三州一都”的鞋子很多都出现串货严重、提价难等一系列问题。因此，有当地代理商建议，如新品牌想进入石家庄市场，一定要做好前期的市场分析，选择合适的产品风格、价格定位等。

　　/批发鞋城/新发展、新形象 鞋业格局“自成一色”

　　作为石家庄市场上重要的鞋类批发市场，华北鞋城投资2.9亿元、占地286亩、建筑面积超20万平方米。自2002年12月14日开业以来，吸引了国内外2000多家企业厂商、代理商进驻经营，经营鞋类款式多达上万种，国内知名品牌基本上都能在此见到踪影，如奥康、康奈、红蜻蜓、蜘蛛王、意尔康、日泰、保罗盖帝、驰邦、骆驼、金迈王等。

　　华北鞋城交通十分便捷，高速公路和国道环鞋城而过，还有直通的公交车，而且配套设施齐全，服务区内有银行、公安、工商、税务、邮政、酒店、超市等机构和设施进驻。中间设有A区、C区：温州鞋区;B区：广东、江苏、重庆、成都鞋区;D区：福建运动、休闲鞋区，温岭鞋区;E区、F区：国内名牌、国际品牌鞋区;G区：精品运动、休闲鞋区;H区：布胶拖鞋大厅。因此，华北鞋城目前也已转型为批零兼营。不少代理商在商务楼租用写字楼，将下面档口设为直营的零售店。

　　受限于石家庄所处的地理位置，以及鞋企拓展市场的先后顺序，河北省的鞋业区域划分因品牌而异。比较普遍的做法是，部分地区被划分到北京、天津等鞋类市场。如承德、廊坊、张家口、保定等地到北京交通非常便利，因而这几个城市的经销商和零售商多到北京拿货，而唐山、秦皇岛的客户则选择到天津拿货，只有沧州(部分)、邢台、衡水、邯郸等地的客户就近选择石家庄拿货。当然，也有不同的，比如卓诗尼的代理商兼顾石家庄和北京两个市场，意尔康的代理商经营范围也辐射到了内蒙、天津等周边市场。

　　/品牌经营/小市场大竞争 呈现多种“生存法则”

　　1、在石家庄市场，各品牌的管理相对粗放，多以铺货和代卖的形式，且客户欠款比较严重，形成了恶性循环。自2012年以来，代理商普遍面临库存大和价格战的问题，各大真皮和运动鞋品牌纷纷表示提价难，利润低。部分代理商甚至给出了订货返利政策以示刺激。在记者走访市场时，多个代理商都提到，在当前经济形式下，维稳才是明智之选，将考虑2013年不再延续2012年的快步拓展步伐。

　　2、在渠道模式方面，商场和鞋城在石家庄市场的地位不容忽视，专卖模式还在成长和探索期。意尔康、蜘蛛王、红蜻蜓等品牌在总公司的大力引导下，有一定的专卖店，但销售盈利状况与沿海或南方地区相去甚远。目前，从销售额来看，意尔康稳居第一，远超同类品牌，其次是近几年发展较快的蜘蛛王。不过，据了解，从回款和库存的把控来看，石家庄市场上最良性的真皮男鞋品牌当数红蜻蜓。

　　3、石家庄市场的这种铺货习惯给区域代理商带来巨大的压力。在市场走访期间，各大代理商纷纷表示，终端客户都要求百分之百的调换货，这对代理商订货、物流、团队、市场信息等提出了很高的要求，否则就会导致库存过度积压。以C品牌为例，虽然其销售额在逐年递增，但库存量也增加到了一个可怕的数字，以至于其店铺内，常年都有特价鞋，新品上市慢、提价难，大大折损了品牌的价值。

　　4、尽管石家庄市场较小、经济欠发达，但依然有品牌走出了自己的特色道路。比如，日泰、保罗盖帝、阿莱克顿等品牌选择避开强势品牌的锋芒，另辟蹊径，以特色产品特色经营，在小市场也有了大作为。以保罗盖帝快速崛起为典型，专注软皮鞋细分领域，主打“软赢天下”，保罗盖帝舒软的鞋子和适中的价位，备受零售商和消费者青睐。所以说，任何时候，品牌都需要找准自己的核心竞争力，才能突围。

　　5、时装革鞋在河北市场空间很大。走在最前面的当数戈美其等品牌。戈美其进驻石家庄市场很早，前期管辖区域也较大，囊括了北京、太原、内蒙等地，销售业绩斐然。2008年，戈美其总公司对河北市场进行了区域分割，把周边的太原等地划分给了其他的代理商，这之后戈美其在石家庄开始转变经营思路，高密度布点，目前也积极尝试自营和加盟并轨发展。与此同时，卓诗尼、珂卡芙、印心鸟、巨日、展风等时尚女鞋品牌近几年来扩张速度较快，在当地开了不少专卖店。前有达芙妮领路，后有各大品牌的发展，石家庄市场对时尚革鞋的接受程度越来越高。

　　6、在走访石家庄市场期间，代理商们普遍提到：2012年线下销售受网络销售冲击很大。的确，随着互联网时代的发展，网购被越来越多的消费者接受，加之2012年网上特卖和库存倾销力度很大，让更多的年轻人群选择了网购。同时，各大品牌奋力征战网销市场，价格战对线下渠道的销售和品牌美誉度造成极大冲击，更有品牌线上线下同款不同价，价格差直接损害客户利益。在价格监管方面，蜘蛛王石家庄分公司的做法或许值得效仿，不仅对线上线下经销商的拿货价有别，还成立了督查队，每天对从石家庄市场供货的线上经销商进行零售定价监管，一旦发现没有按照公司规定销售的客户，立即进行处罚，严重者停止供货。

　　7、和大多数市场一样，女鞋的领军品牌依然是百丽、达芙妮，在各地商场占据不可或缺的地位，而河北又是一个以商场为主流渠道的市场，百丽和其子品牌可谓“一家独大”，无论是销售额还是品牌知名度都遥遥领先，并且拥有极强的议价能力。

　　8、福建运动品牌安踏、特步、361°在河北市场发展的都不错。河北地区除了旅游胜地秦皇岛、唐山以高档消费群体为主外，其余地区大都以中低档消费群体为主，他们大多热衷于运动鞋服品牌消费。运动鞋服品牌的消费群体主要集中在15—30岁的年轻人，他们品牌意识强，注重产品本身带来的感官体验，追求时尚潮流。针对这一消费结构特点，质量高、款式多、时尚化、价格低的品牌运动鞋服最受大众喜爱。

　　综上所述，由于河北区域居民消费水平大多位于中低档层次，所以，无论是运动品牌还是真皮、时尚革鞋，在这边的价格定位都有属于本土的特色，偏中低档。不过，价格绝对不是购买的决定性因素，产品的特色、品质和时尚度最为关键，其次是代理商的团队管理和经营思路。（中国鞋网-最权威最专业的鞋业资讯中心，合作媒体： ）