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A.S.O , You A.S.O Beautiful!—— 阿瘦来了

2011-12-02 15:04:13 来源：鞋世界导刊文/魏立君中国鞋网 http://www.cnxz.cn/

　　【-鞋世界导刊】阿瘦皮鞋来了!

　　阿瘦皮鞋又来了!

　　阿瘦皮鞋真的要来了!

　　上海“第98届中国鞋业•皮具商品博览会”上，罗荣岳与台湾名模隋棠向国内十多家媒体记者展示了堪称“阿瘦三宝”的钻石鞋、金履鞋以及尊爵鞋。一时间，关乎阿瘦皮鞋及罗荣岳的各种新闻见诸网络与报端。如果说2009年9月阿瘦首次在大陆参展南京“台湾名品交易会”尚属探路，此次惊现上海则标志着阿瘦军团进驻大陆步入快节拍。

　　与达芙妮、百丽等“先驱”相比，阿瘦皮鞋未免来得太晚了。对于自己的“迟到”，罗荣岳笑答“说好听点，那是比较谨慎、比较实在，说难听点，那是怕死、保守”。玩笑之后，是他对大陆内需市场的乐观评价，“未来十年至20年才是大陆黄金内需的时代，大陆市场太大，只要努力、够专业，永远有机会。”

　　一个规划

　　“相信过去两年所累积的市场信息与整理得出的数据结论，有办法让阿瘦皮鞋在华东市场实现本地化，而且能够做得精彩。”

　　身为台湾第一鞋业品牌——阿瘦皮鞋的第二代掌门人，罗荣岳此番挥师登陆，引发猜想无数。关于坊间流传的关于登陆的各种说法，罗荣岳向记者证实“会以上海为基点，从华东市场开始进军，逐步布局大陆市场。”至于登陆所采取的方式与进程速度，罗荣岳则表示“多说无益、做才是最重要的，代理、并购等，一切都有可能”。

　　为了来大陆，罗荣岳做了大量的市场调研与养兵屯粮。在他看来，“最重要的一件事情是抓住当地消费者的需求，这也是最紧要的事情”。为此，阿瘦皮鞋专门组织“大陆小组”，在过去的一两年内不断出差、寻访、调查，尤其针对华东地区，并且在上海设立了大陆地区首个办事处。罗荣岳认为，沪宁高速公路连通上海与南京，沿线重要城市如苏州、无锡、常州、镇江等，都是阿瘦皮鞋登陆第一阶段锁定的重点市场。

　　台湾特有的骑楼商业环境，让阿瘦皮鞋大约有90%的网点都是街边店;而大陆市场则不同，尤其是上海、南京等华东区域的一、二线商圈内，商场百货比较强势。针对此，阿瘦改变了固有的管道策略，将选择大商场店中店和百货专柜等形式切入，且不排除站稳脚跟之后，通过代理加盟的方式，扩大网络覆盖面积。

　　据了解，阿瘦皮鞋旗下有四大品牌：A.S.O、êffie、BESO和L&J。其中，A.S.O主打家庭大众款，强调舒适、时尚与优质;êffie女鞋偏向甜美、浪漫又不失花俏的少女风格;BESO品牌色彩运用大胆、迎合充满热情与活力的年轻女性;L&J是阿瘦皮鞋跨足澳洲市场特意推出的海外子品牌，强调高质量、时尚设计与合理价格。去年，四大品牌的各种代表性产品均有在上海第98届中国鞋业•皮具商品博览会暨“名品进名店”对接展会上亮相，这一方面体现了阿瘦皮鞋的整体实力与强大的科研力量，另一方面，也并不排除阿瘦皮鞋会将这些不同定位、满足不同需求的品牌捆绑打包集体推向华东市场的可能性，以增强管道竞争力。

　　为了确保阿瘦皮鞋在大陆的扩张顺利进行，阿瘦推出了新的人才培养机制。在过去的两年中，阿瘦大约引进了近百位储备干部，这些干部被分为管理、设计、营销三组，同时，实施绝对百分百的人才本地化，这在罗荣岳看来非常关键，“只有本地人才了解本地人，才能进行有效地管理，无论是顾客管理或者人员管理。”

　　罗荣岳表示，自己初期的想法并不会去打大规模的营销战，而是回归最基本、最重要的两个东西，一是商品，二是专业服务。“商品究竟能带来什么样的价值呢?我想这需要终端人员将产品内在的东西介绍给顾客。”

　　可以说，阿瘦培训终端销售人员的本事不得不令人叹服。这一点从去年上海鞋业皮具博览会上，阿瘦展厅内十多个能说会道的导购员便可见一斑。这些导购员皆是临时从复旦大学、上海交大等知名高校挑选的大学生、研究生，通过半天的密集式训练，便具备了一定的专业解说和服务的能力。

　　在台湾，有一个集结了台湾省内各个零售行业佼佼者的连锁店协会，该协会每年都会举行一次“杰出店长”的选拔，两百多名会员单位的店长中，每年仅能产生三十多位“杰出服务店长”。罗荣岳很自豪地说“台湾说小也不小，这么大的地方每年只能选出三十多个杰出店长，但阿瘦就占了7个名额，创下了台湾省内单一企业得奖最多的记录。”

　　一句玩笑

　　“是在靠女人赚钱，为什么?员工多是女性，其次男女鞋就销售占比来讲，女鞋占了七成多，所以我常说是靠女人吃饭。”

　　从2002年6亿多新台币的销售额、23家门市，到2009年的36亿元新台币、台湾全省200多家直营店，短短7年时间，阿瘦皮鞋实现了6倍增长。据称，在台湾每十人当中就有一人脚穿阿瘦皮鞋。如今，阿瘦皮鞋已走过了58年的风雨历程，罗荣岳却说“我们是一个很年轻的公司”。这样的年轻体现在两个方面：一是员工年轻，二是品牌年轻。

　　阿瘦皮鞋一千多名员工的平均年龄仅为27.5岁，不仅年轻，而且九成以上都是女性。在这样一个极其年轻且以女性为主的团队中，细心与体贴就成为了团队的一大特质，而这样的特质显然极为符合零售服务业的要求。

　　一群“绵羊”如何战斗?阿瘦皮鞋的员工福利激励措施值得研究。他们曾做过民意调研——如果公司发福利，但不是钱，你们最喜欢什么?——发现有两件事情能够让这些年轻的女性们兴奋雀跃，一是像LV那样的奢侈品、二是出国旅游。于是，阿瘦皮鞋便在每年的第一季度，评选销售额最高的几大区域，按分数高低将区域内的店长、店员们送往世界各地旅游，远至欧美、近至日韩、东南亚等。而且激励措施是以区域单位划分，一个区域内的十几家店在竞赛时互相扶持、共同提升。“我们不希望只塑造出明星级店长、英雄式的店长，而是希望通过竞赛，培养团队成员间的感情，所以要以区为单位。”

　　内部成员的年轻化可以通过精良的筛选在第一关“卡死”，但品牌年轻化并非如此轻而易举。当年，罗荣岳的父亲、阿瘦皮鞋的创始人兼董事长罗水木先生在台北市一个巷口里，支起一个擦鞋摊，养活一家老小，并且一干就是18年。那时候，街坊邻里管这位瘦瘦的擦鞋匠叫“阿瘦”。后来，罗水木用多年擦鞋积攒下来的家当，开起了第一家鞋店，也因为大家直呼“阿瘦”的名字已成习惯，于是，罗水木顺势将这家鞋店命名为“阿瘦皮鞋”。如今，阿瘦皮鞋在台湾已是妇孺皆知的金字招牌。

　　然而，在时尚潮流的推波助澜下，越来越多的年轻人并不像他们的父辈那样，依旧念念不忘阿瘦皮鞋的舒适耐穿。年轻人娱乐化、个性化的消费观念也同他们的消费能力一起，日趋增强。罗荣岳意识到了市场需求的变化，并考虑如何将阿瘦皮鞋这一个历史品牌、连锁品牌升级为一个时尚品牌。

　　于是，阿瘦皮鞋与台湾最出名的模特经纪公司凯渥合作，并签约其当红模特艺人白歆惠与另外三位模特，四个人分别代表阿瘦皮鞋女鞋“俏、甜、美、艳”四种系列。第一波形象改造效果明显，年轻消费者对品牌的好感度明显提升，第二年阿瘦皮鞋又与台湾伊林模特公司合作，签约名模蔡淑臻及另外三位模特，继续演绎阿瘦皮鞋的时尚多变。

　　年轻化让阿瘦皮鞋历经50载之后，重焕青春。罗荣岳总结道：“向公司内部组织输入新鲜的血液，让团队充满激情活力与战斗力，这是内部的年轻化，我做到了;外部的年轻化就是连续两年的时尚路线，适度地提升了品牌形象的年轻化。但更为重要的是，这两年多来，我们一直致力于鞋款开发的年轻化，引进一些更年轻的设计师，使得阿瘦的产品更符合年轻消费群体的喜好。”

　　一份责任

　　“父亲让我去做自己喜欢的事情，他没有逼我，丝毫没有逼我，但我自己觉得有一份责任，父亲太辛苦了。”

　　与许多从小受父辈熏染、长大后被迫承接家族企业的“富二代”不同，建筑系毕业的罗荣岳是自动自觉地跨入了鞋行业。说罗荣岳是“富二代”未免太夸张，毕竟当年罗水木手里仅仅只有在台北的四家“阿瘦皮鞋”店。罗荣岳大学毕业、服完兵役后，父亲对他说：“我没想过有一天居然能够用擦皮鞋赚来的钱开一家鞋店，更没想到开了一家还能再开一家，现在这四家店，我已经非常满足了，如果你没想过接班的事情，那我就维持这四家店。”读了5年建筑学的罗荣岳从未想过有一天要来接管父亲的鞋店，但就在退伍后的一个月内，身为长子的他做出了决定。

　　除了出于家庭的责任感，另一方面则是罗荣岳看到了发展的端倪。那时候，台湾的经济管制逐渐放开，一些日本百货公司被允许进驻台湾，国外资金也开始流入台湾市场，以“seven eleven ”、“Family”等为代表的连锁店在台湾开始萌芽。罗荣岳嗅到了连锁产业发展的契机。于是，他对父亲说“我们共同来奋斗”，并且列出了再开八个店的计划。那时候，台湾有一个“生生皮鞋”，拥有六家店，位列台湾第一。按照计划，阿瘦皮鞋先后在台南、台中、高雄等台湾各地开了8家店，加上台北市原有的4家店，变成了12家店，就变成台湾第一了。“但是那时候开店速度很慢，大概平均每年开一家店，所以这8家店花了8年的功夫”。

　　“很多人都问我，为什么不早点来大陆，应该早十几年前就来啊，我对他们说，那时候真的没有算到，我只想一步一个脚印，在台湾做到某种规模，积累了一些经验，有一批人才，然后我们再过来。”今天，当阿瘦皮鞋的网点铺满整个台湾省时，罗荣岳来了。

　　一怀心事

　　“现在除了想开拓大陆市场这件事情，还会想着其它事情，可多了。”

　　最近三四年来，罗荣岳将主要精力投注于两方面，一是人才团队的培养，第二件事就是做项目，进军大陆市场就是其中的一桩项目。

　　罗荣岳坦称，以前的想法很单纯，自创品牌，自有资金，全部自营没有加盟，自己培养人才，没有空降部队，也从来没有与人合作的经验。但是这三四年来，自己的观念变了，“这也是做项目延伸出来的许多想法，其实有很多机会是需要与人合作，才能把握得到，这就是资源整合”。

　　通过项目评估，现在，罗荣岳还在考虑是否跨界合作，并成立了皮具事业部，考虑将皮包、皮夹、皮带、皮箱等皮件组合销售，延伸产品线。另外，阿瘦还会有一些并购动作，收购他人的公司或品牌，这又创下了阿瘦皮鞋发展史中的一个新开端。

　　与此同时，上市也列入了日程发展规划中。“以前，我们不会想说要把公司推向上市，可是现在我们开始筹备这件事情，大概在三四年以后，上市动作也会完成。”但是，上市融资仅仅是阿瘦皮鞋上市的次要目的，罗荣岳解释说“关键是我们自己的心态改变了，愿意跨出去与人接触、与人合作了;但回头转念一想，人家凭什么与你合作呢?你的财务透明吗?值得信任吗?你的获利情况如何?于是，上市便自然而然地成为该考虑的事情了。人家要与我们合作，上网便能直接查到所有相关数据，阿瘦皮鞋就是你所看到的，这才是我们上市最主要的目的。”

　　在与大陆企业合作的问题上，罗荣岳表示机会太多了，很有可能。“要真正跨出去，有两件事很重要，一是培养内部团队继往开来的作战气氛，二是多结交朋友，寻求一些互补的机会，所以，这两年都在做这样的事情。”

　　与长达58年的品牌发展史相比，“改变”似乎仅仅就发生在这短短三四年时间里，包括阿瘦皮鞋市场份额的剧增以及罗荣岳自身的改变。对此，罗荣岳表示是“格局”促使自己做出了改变。“当事业规模比较小的时候，你大概不会想那么宽、那么大、那么远的事情。可是今天有一千多人跟着你，他们都还那么年轻;我并没有刻意强求什么，只是慢慢发展到了这个平台，我要开始想下一步该怎么走了，一切谈起来都很自然不过，我觉得这样挺好的。”

　　链接： A.S.O阿瘦皮鞋大事记

　　1952年11月 “阿瘦皮鞋号”创立于台北大稻埕延平北路二段

　　1971年4月成立“阿瘦双马皮鞋店”，兼卖男女鞋

　　1994年 2月进入东部市场，完成全省连锁体系。

　　1996年 9月进驻高雄太平洋崇光百货，正式跨足百货通路。

　　1997年 7月成立团销部门，跨足各机关团体制鞋市场。

　　2002年10月创业50周年，新CI启用，品牌再一次改造。

　　2002年10月澳洲第一家门市L&J于Sunny Bank开幕，阿瘦皮鞋跨足国际。

　　2004年 9月完成全国100家连锁，持续朝超级精致鞋业连锁王国前进。

　　2005年 4月第二品牌BESO成立，拓展少淑女市场。

　　2005年 9月销售突破千万双，“千万双鞋庆”活动荣获当年10大行销案例。

　　2005年12月第一家获经济部颁发“鞋业楷模”殊荣。