鞋服企业外贸转内销 产品结构调整很重要

    【中国鞋网】 核心提示：外销只是围绕外商提供的产品进行生产，企业的产品单一，没有形成系列；而内销则需要提供完善的产品系列供消费者选购。然而达到这一条件，离产品结构调整到位还有很长的距离。      

    产品形成金字塔结构

    “公司涉足内销两年来，从男女内衣到男女休闲衣，有了几个系列的产品，每年还对未来一年各系列产品的销售量进行市场预估，可是工作做得这么细，内销产品结构的调整还是不成功”，市区一家内衣企业副总用亲身经历告诉记者。

　　特步迪斯尼营销总监叶双全介绍说，通常情况下，内销企业的产品结构体系应该包括四类产品。第一类是“应季”产品，此类产品也许需要投入50%的研发资金，但销量可能只占总销量的20%，主要是维持品牌的优秀形象，并不期望获利或占领市场份额，位于产品结构金字塔的最高端；第二类是“主打”产品，通过高溢价能力获取超额利润，位于产品结构金字塔的次高位；第三类是“四季”产品，利用价格竞争力或性价比占领的市场份额，位于产品结构金字塔的基础位；第四类是阻击类产品，主要是对竞争对手的强势产品或特色产品进行销售阻击，削弱其优势，位于产品结构金字塔的两侧。

　　改进或研制因人而异

　　一家曾经从事服装外销的企业在转内销时，从法国找到一家服装的绣花工艺和一家袜子款式，进行模仿和组合创新，率先在国内推出具有4重绣花工艺的全黑套裙。因为款式新颖，而且符合中老年女性审美标准，在国内市场大受欢迎，销售额从300万元很快提升到4000多万元。

　　就像企业进行外销生产时需要模仿一样，初涉国内市场，企业同样也需要模仿，361度公司副总侯朝辉认为，“这种方式比较适合传统产业。选择模仿的企业和产品，不一定是本行业的，相关性的行业或许更有借鉴意义；另外，跨行业的模仿或许能带来更好的发展。”

　　改进式创新对畅销产品进行某些功能、操作、外形等方面的改进，使之更能满足消费者需求，比较适合外销转内销企业初期运作。外销企业对国内市场、消费者、渠道等一切都是陌生的，若一切重新开始，成功的概率会很低；从借鉴同行的成功经验入手，可以达到事半功倍的效果。

　　全新产品研制式创新则需要研究开发和生产不曾有过的产品。外销企业进行研制式产品创新，有两个可利用的工具：一是通过已掌握的国内外市场新潮流，将高新技术成果转化为实用性强、结构新颖、与众不同的创新产品，如纳米系列产品等实用性产品，都是依赖于新技术而研发的新产品；二是从现实市场和日常生活中发现普遍存在的却又被人忽视的需求去研究开发新产品。这种创新方式适用于一些新型行业、高科技产业、创意产业和竞争激烈行业的企业。